Perchè Utilizà i Prezzi in e Decisioni d'Acquistu Spessu Ingannanu i Clienti

Cuntenutu

• Chì calzetti cumprarete?
• Costu Totale di Proprietà
• Cume u Custu per Usu Affetta e Decisioni di Acquistu di i Consumatori

Quandu si pensa à cumprà o micca un pruduttu, a maiò parte di noi ponemu assai pesu à u so prezzu. In fatti, u più spessu ch'è micca, u prezzu hè u fattore u più pesatu in a decisione di compra.

Porta i cunsumatori à cumprà prudutti chì sò in vendita (quantu hè eccitante per cumprà un maglione di cachemire o pantaloni di lana marcati finu à 49 $ da u so prezzu regulare di 350 $!) O per affinà u più prezzu di l'opzioni dispunibili.

Ma focalizandu solu nantu à u prezzu, ancu s'ellu hè un prezzu di vendita o un prezzu veramente bassu, pò seduce i consumatori in l'acquistu di prudutti chì ùn anu micca bisognu o di quelli chì ùn sò micca i più ecunomichi à longu andà. Hè perchè u prezzu pagatu per un pruduttu hè spessu micca correlatu cù u so costu per usu.

Quantu spessu u pruduttu serà adupratu è quantu durerà sò ugualmente, se micca più, fattori impurtanti chì i consumatori anu da cunsiderà in a so decisione di compra.

Chì calzetti cumprarete?

Cunsiderate l'esempiu seguente per cumprà calzette. Diciamu chì site andatu in un grande magazinu per cumprà calzette è scontra duie scelte. A prima opzione hè un coppiu di calzini di qualità assai alta cù cuttuni spessi, tacchi è dita rinfurzati, è stuzzicatura robusta. Una sola coppia costa un esorbitante $ 20. A seconda opzione hè un pacchettu di cinque calze di marca chì sò di qualità inferiore. Ma u pacchettu costa solu $ 20, o $ 4 per coppia. Chì calzetti cumprarete?

À u primu sguardu, sbuccà cinque volte più per un paghju di calzette pare sprechju. Allora se site cum'è a maiò parte di a ghjente, truverete l'opzione più economica convincente è cumprate u pacchettu cinque.

Ma avà cunsiderate a vita di i calzini. A causa di u so materiale più grossu, e sezzioni rinfurzate, è una cucitura megliu, u coppiu di $ 20 pò esse purtatu è lavatu circa 200 volte prima di usà. A coppia di $ 4 pò esse aduprata solu 20 volte prima di diventà forata. Quandu si cunsidereghja a so vita, l'ecunumia di compra calzetti cambianu cumpletamente.

A matematica indica chì a coppia di $ 20 costa in realtà solu 10 centesimi per usu mentre chì a coppia di $ 4 più economica costa 20 centesimi per ogni usu.

In base à l'usu, a coppia di calzini à u prezzu cinque volte più costa in realtà a metà quant'è u pacchettu di cinque pack più economicu.

Costu Totale di Proprietà

Ancu se a maiò parte di i cunsumatori ùn pensanu micca in questi termini, l'organizazioni sò abili à guardà al di là di i prezzi in e so decisioni di compra. Quandu si facenu acquisti significativi cume e nuove macchine robotiche per una linea di assemblea, una piattaforma di perforazione per estrarre oliu, o un software d'impresa per gestisce i dati di i clienti, l'imprese prestanu una attenzione limitata à u prezzu di u pruduttu. Invece, cunsideranu una metrica cunnisciuta cum'è Costu Totale di Proprietà (TCO). TCO furnisce à u cumpratore informazioni nantu à quantu costerà a nova compra per aduprà per tutta a so vita. Include micca solu u prezzu di compra ma ancu i costi per amparà à aduprà u pruduttu, i costi di travagliu di l'operazione, i costi di manutenzione è di fermu, è i costi di a so ultima disposizione. In parechji casi, u prezzu iniziale di u pruduttu hè una piccula frazione di u so TCO. È i prudutti cù prezzi iniziali elevati anu spessu un TCO assai più bassu di quelli chì sò più economici per cumprà. Cusì, una macchina chì hè più rapida o chì richiede menu travagliu per operà hà un TCO assai più bassu ancu s'ellu hà un prezzu listatu assai più altu. U calculu di u costu per usu hè una variazione di TCO applicata à l'acquisti di i consumatori.

Cume u Custu per Usu Affetta e Decisioni di Acquistu di i Consumatori

U cuncettu di costu per usu si applica à prudutti durevuli chì sò aduprati ripetutamente (tuttu da scarpi è vestiti à stuviglii di cucina è accessori, da mobuli à apparecchi elettronichi è ancu à acquisti impurtanti cum'è vitture è case) è servizii d'abbunamentu cum'è appartenenza à a palestra o serviziu di telefuninu. Ùn si applica micca à i consumabili cum'è alimenti o batterie induve i prezzi per unità sò facili da truvà. U cuncettu ùn hè ancu applicatu à servizii cum'è pasti in ristorante o biglietti aerei induve i consumatori paganu separatamente per ogni "usu".

Cumu a cunsiderazione di u costu per usu invece di u prezzu influenza a decisione di compra? Eccu quattru modi specifici.

1. Un pesu di qualità superiore à u prezzu. U costu per usu favurisce l'acquistu di prudutti cù una qualità più bona, ancu s'elli sò più caru. È quì, a qualità si riferisce à l'aspetti funziunali attuali chì impactanu a vita di u pruduttu è l'aspetti estetichi chì influenzanu quantu volte serà aduprata. Per i mobuli, a qualità implica robustezza di i materiali, chì aumentanu a so durabilità è a so vita. È implica ancu u cunfortu di un divanu o di una sedia. Per un paghju di scarpi, a qualità di i materiali di a sola, a finitura di a pelle, è cusì, sò tutte pertinenti. Per ogni pruduttu, una migliore qualità abbassa u costu per usu. E prumuzioni è e vendite sò menu influenti in a decisione di compra.
2. Importanza di u mantenimentu di u pruduttu. Cum'è cunsumatori, prestemu molta attenzione à e decisioni nantu à l'acquistu di cose nuove. Ma ùn si face mancu casu à mantene e cose chì avemu dighjà per assicurà a so longevità è u so bon funziunamentu. Questu hè di solitu qualcosa di simplice quant'è a pulizia di un aspirapolvere o di una macchina per u caffè di modu regulare, o a riparazione di un rubinettu chì perde. O puderia esse decide di riparà un apparechju invece di riciclallu è cumprà un novu. Una volta chì guardemu al di là di u prezzu à u costu per usu, u mantenimentu diventa impurtante perchè aiuta à riduce u costu per usu.
3. Aduprendu u pruduttu per tutta a so vita. In un altru post di blog, aghju scrittu chì l'Americani passanu vicinu à $ 2.000 in scarpi. Una statistica interessante chì aghju trovu scrivendu quellu post hè chì ancu se i cunsumatori americani pussedenu una media di 14 paghje di scarpi, portanu solu 3-4 pariglii di modu regulare. U restu ùn hè simplicemente mai adupratu. U risultatu hè chjaru.Oltre à a manutenzione, l'altra chjave per abbassà u costu per usu di qualsiasi pussessu hè di usalla regolarmente finu à u so usu. Malgradu l'ossolescenza pianificata, pochissime persone adupranu prudutti finu à a fine di a so vita. Più di a metà di i pruprietari di iPhone, per esempiu, aghjurnanu à un novu mudellu appena u so fornitore di servizii u permette, ogni dui anni. Questu hè troppu prestu; a durata di vita di un iPhone hè di cinque anni o più.
4. Rignendu in a varietà chì cerca impulsu. Una di e ragioni per avè 14 paia di scarpi hè chì bramemu varietà. Ancu se purtemu i listessi 3 o 4 paghje di scarpi, ci piace l'opzione di avè altre scelte. In più l'acquistu di scarpi hè una cosa divertente da fà, è à parechji cumpratori li piace à racoglie. Da l'altra parte, a tendenza à circà varietà è pussede parechje versioni di qualsiasi pruduttu, ch'ellu si tratti di scarpi, smartphones, o padelle di ghisa, hè u modu u più rapidu per fà cresce u costu per usu. Rignà in questu impulse è pussede menu versioni hè un modu sicuru sicuru micca solu per uttene l'usu massimu da ogni articulu, ma dinò per risparmià quantità sostanziali di soldi.

Quandu si pensa à una compra, pensà à u costu per usu di u pruduttu aiuterà i consumatori à piglià decisioni di compra megliu. Cunsidirendu u costu per usu sposta a nostra attenzione versu gode di e cose chì avemu dighjà invece invece di cumprà constantemente cose nuove. Quandu dicidemu di cumprà qualcosa, abbassà u costu per usu significa truvà articuli di alta qualità, di lunga durata, è adupralli per tutta a so vita di travagliu. In poche parole, significa estrarre ogni frammento di valore da i nostri beni. Questu ùn hè micca solu bonu per l'ambiente (per quelli chì si primuranu di tali cose) ma benefica ancu i nostri portafogli. Sostituisce u prezzu cù u costu per usu in e decisioni di compra ci aiuterà à risparmià soldi è gode di più di i nostri bè.

Insegnu marketing è tariffu à studenti MBA in Rice University. Pudete truvà più infurmazione nantu à mè nantu à u mo situ web o seguitami in LinkedIn, Facebook, o Twitter @ud.